Glossar
Glossar B2B-Akquise
Die wichtigsten Begriffe rund um B2B-Akquise, Telefonakquise und Leadgenerierung, neutral und verständlich erklärt. So sprechen Sie und Ihr Vertrieb dieselbe Sprache.
Kurz gesagt
Was bedeutet B2B-Akquise?
B2B-Akquise ist die systematische Gewinnung neuer Geschäftskunden im Business-to-Business-Umfeld, also die gezielte Ansprache von Unternehmen statt Privatpersonen. Sie umfasst Massnahmen wie Telefonakquise, Kontaktrecherche, Lead-Qualifizierung und Terminvereinbarung. Ziel sind qualifizierte Termine mit Entscheidungsträgern, aus denen planbar neue Verkaufschancen entstehen.
B2B-Telefonakquise
- B2B-Telefonakquise ist die systematische telefonische Ansprache von Unternehmen mit dem Ziel, Geschäftskontakte aufzubauen und qualifizierte Termine zu vereinbaren. Im B2B-Umfeld (Business-to-Business) richtet sie sich an Entscheidungsträger anderer Firmen, nicht an Privatpersonen. Sie verbindet eine definierte Zielgruppe, einen strukturierten Gesprächsleitfaden und konsequente Nachverfolgung. Bei Kontaktkompass werden die Gespräche auf Schweizerdeutsch oder Hochdeutsch geführt.
Kaltakquise
- Kaltakquise bezeichnet die erstmalige Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, zu denen bisher keine Geschäftsbeziehung besteht. Sie erfolgt telefonisch, per E-Mail oder über soziale Netzwerke. In der Schweiz ist die telefonische Kaltakquise gegenüber Unternehmen unter Beachtung der geltenden Vorschriften zulässig, gegenüber Privatpersonen jedoch stark eingeschränkt. Das Gegenstück ist die Warmakquise, bei der bereits ein Anknüpfungspunkt vorhanden ist.
Leadgenerierung
- Leadgenerierung ist der Prozess, mit dem Unternehmen Interessenten (Leads) für ihre Produkte oder Dienstleistungen gewinnen. Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt, der grundsätzliches Interesse signalisiert hat. Leadgenerierung umfasst Outbound-Massnahmen wie Telefonakquise sowie Inbound-Massnahmen wie Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung. Ziel ist eine planbare Pipeline an Verkaufschancen.
Terminvereinbarung
- Terminvereinbarung ist die Vereinbarung eines konkreten Gesprächstermins zwischen Anbieter und potenziellem Kunden, meist als Ergebnis erfolgreicher Akquise. Im B2B-Vertrieb gilt der qualifizierte Termin mit einem Entscheidungsträger als zentrales Ergebnis, da er die Grundlage für den weiteren Verkaufsprozess bildet. Ein qualifizierter Termin erfüllt vorab definierte Kriterien zu Bedarf, Budget und Zuständigkeit.
Sales on Demand
- Sales on Demand bezeichnet ein Modell, bei dem Unternehmen Vertriebsleistung flexibel und bedarfsgerecht auslagern, statt eigenes Verkaufspersonal aufzubauen. Ein externer Partner übernimmt die Akquise von der Zieldefinition bis zur Terminvereinbarung und liefert messbare Resultate. Das Modell senkt Fixkosten und macht Vertriebskapazität skalierbar. Bei Kontaktkompass wird Sales on Demand zum Fixpreis angeboten.
Outbound
- Outbound bezeichnet Vertriebs- und Marketingmassnahmen, bei denen das Unternehmen aktiv auf potenzielle Kunden zugeht. Typische Outbound-Kanäle sind Telefonakquise, E-Mail-Ansprache und direkte Kontaktaufnahme über soziale Netzwerke. Outbound ermöglicht es, gezielt definierte Zielgruppen und Wunschkunden anzusprechen. Es ist das Gegenstück zu Inbound, bei dem Kunden von sich aus auf das Unternehmen zukommen.
Inbound
- Inbound bezeichnet Massnahmen, bei denen potenzielle Kunden von sich aus den Kontakt zum Unternehmen suchen. Dies geschieht meist über relevante Inhalte, Suchmaschinen, Empfehlungen oder Anfragen. Inbound baut langfristig Sichtbarkeit und Vertrauen auf, wirkt aber oft erst zeitverzögert. In der Praxis kombinieren viele Unternehmen Inbound und Outbound, um sowohl Nachfrage aufzubauen als auch gezielt Wunschkunden anzusprechen.
ICP (Ideal Customer Profile)
- Das Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt den idealtypischen Kunden eines Unternehmens anhand von Merkmalen wie Branche, Unternehmensgrösse, Region und Bedarf. Es hilft, Akquise-Ressourcen auf jene Firmen zu konzentrieren, bei denen der grösste Nutzen und die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit bestehen. Ein klar definiertes ICP erhöht die Effizienz von Outbound-Kampagnen. Anders als eine Buyer Persona beschreibt das ICP das Zielunternehmen, nicht die einzelne Ansprechperson.
Conversion Rate
- Die Conversion Rate (Konversionsrate) ist der Anteil der Kontakte, die einen gewünschten nächsten Schritt vollziehen, gemessen an der Gesamtzahl der Kontakte. Im Vertrieb beschreibt sie beispielsweise, wie viele Anrufe zu einem qualifizierten Termin oder wie viele Termine zu einem Abschluss führen. Sie wird als Prozentwert ausgewiesen und ist eine zentrale Kennzahl zur Bewertung der Akquise-Effizienz. Eine höhere Conversion Rate bedeutet, dass aus gleich vielen Kontakten mehr Ergebnisse entstehen.
Sales Pipeline
- Die Sales Pipeline (Verkaufstrichter) ist die strukturierte Darstellung aller Verkaufschancen entlang der einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Sie macht sichtbar, wie viele Opportunities sich in welcher Phase befinden und welcher Umsatz daraus zu erwarten ist. Eine gut gepflegte Pipeline erlaubt es, Engpässe früh zu erkennen und Vertriebsprognosen zu erstellen. Telefonakquise füllt den oberen Teil der Pipeline mit neuen Verkaufschancen.
Lead-Qualifizierung
- Lead-Qualifizierung ist die Prüfung, ob ein Kontakt tatsächlich Verkaufspotenzial besitzt, bevor wertvolle Vertriebsressourcen investiert werden. Bewertet werden unter anderem Bedarf, Budget, Zuständigkeit der Ansprechperson und Zeithorizont. Qualifizierte Leads gelangen in die weitere Bearbeitung, unpassende Kontakte werden frühzeitig aussortiert. Dadurch konzentriert sich der Vertrieb auf die aussichtsreichsten Chancen und arbeitet effizienter.
Cold Calling
- Cold Calling ist der englische Begriff für die telefonische Kaltakquise, also den ersten telefonischen Kontakt mit potenziellen Kunden ohne vorherige Geschäftsbeziehung. Es erfordert eine klare Zielgruppe, einen strukturierten Gesprächseinstieg und Erfahrung im Umgang mit Einwänden. Im B2B-Bereich bleibt Cold Calling ein direkter Weg, um Entscheidungsträger zu erreichen und Termine zu vereinbaren. Erfolg hängt stark von der Vorbereitung, der Kontaktqualität und der Konsequenz in der Nachverfolgung ab.
Kontaktrecherche
- Kontaktrecherche ist das systematische Ermitteln und Validieren von Geschäftskontakten als Grundlage für die Akquise. Erfasst werden in der Regel Name, Funktion, Firma, E-Mail und Telefonnummer, optional ergänzt um weitere Unternehmensdaten. Eine sorgfältige Kontaktrecherche steigert die Datenqualität und damit die Effizienz nachgelagerter Outbound-Kampagnen. Kontaktkompass bietet die Kontaktrecherche als eigenständige Dienstleistung an, die mit der Telefonakquise kombiniert werden kann.
Callcenter vs. Akquise
- Ein klassisches Callcenter ist meist auf hohe Anrufmengen und standardisierte Skripte ausgerichtet, oft im Kundenservice oder Massenvertrieb. Spezialisierte B2B-Akquise hingegen setzt auf erfahrene Vertriebsmitarbeitende, eine eng definierte Zielgruppe und qualifizierte Gespräche mit Entscheidungsträgern. Der zentrale Unterschied liegt in der Qualität und Tiefe der Gespräche statt in der reinen Quantität. Ziel der B2B-Akquise sind qualifizierte Termine, nicht möglichst viele Telefonate.
Aus Begriffen werden Termine.
Kontaktkompass setzt die strukturierte B2B-Akquise für Sie um, von der Zieldefinition bis zur Terminvereinbarung. In einem unverbindlichen Erstgespräch zeigen wir Ihnen den passenden Weg.